Meer dan honderd jaar geleden kreeg de op Sardinië geboren Italiaanse veteraan Renzo Frau een idee over een meubelstuk dat hij in Engeland had gezien: Waarom niet opnieuw maken voor de Italiaanse markt? Onder Frau's leiding werden de koperen noppen van de chesterfield sofa, typisch voor de Britse constructie in die tijd, vervangen door zachte lederen plooien. Alles werd ronder en zachter. Het was de statige formaliteit van de Engelse silhouetten, maar dan met een sensuele twist. Poltrona Frau was geboren.
Een eeuw later is het bedrijf een Italiaanse instelling, met honderden werknemers in de fabriek in Tolentino, tientallen showrooms over de hele wereld en de levering van lederen interieurs voor iconische Italiaanse automerken als Ferrari en Maserati. CEO Nicola Coropulis vertelt echter dat er nog genoeg ruimte is om te groeien, vooral in Amerika.
"We hebben [in Amerika] een kring van klanten en kenners gehad, maar we zijn nooit uitgebreid bekend geworden, omdat onze investering in bekendheid beperkt was. We waren in de overtuiging dat de kwaliteit van ons product voldoende was. Helaas is dat niet zo. Je moet niet alleen het beste product hebben qua kwaliteit en productie, maar je moet ook je klanten aanspreken."
Gelukkig voor Coropulis heeft het bedrijf een connectie in de Verenigde Staten: Het is eigendom van contractgigant Haworth, dat Poltrona Frau in 2014 kocht als onderdeel van een luxe woonportfolio waartoe nu ook Cassina, Cappellini en Janus et Cie behoren. "Deel uitmaken van een Amerikaanse groep geeft ons de mogelijkheid om met een Amerikaanse bril naar de Amerikaanse markt te kijken, en niet alleen met Italiaanse glazen zoals onze concurrenten," zegt hij.
"Een Italiaanse bril", zegt Coropulis, impliceert een gezichtspunt op de Amerikaanse markt dat de groei kan beperken. "Het betekent hetzelfde doen op dezelfde manier, kijken naar dezelfde klanten, dezelfde distributie, dezelfde reclame in dezelfde tijdschriften - naar elkaar kijken alsof we de grote concurrenten zijn," zegt hij. "Ik denk dat de Amerikaanse consument over het algemeen weinig weet over Italiaanse bedrijven. We moeten kijken naar de bedrijven die belangrijk zijn voor Amerikaanse consumenten, voor Amerikaanse klanten als het gaat om het kopen van meubels voor hun huis. Ik denk dat we niet onze Italiaanse branchegenoten als de concurrentie moeten zien, maar Restoration Hardware."
Welke bril het bedrijf uiteindelijk ook zal opzetten om de Amerikaanse markt aan te pakken, het zal ontwerpers zeker als een kernpubliek zien. Dat is een les die Poltrona Frau volgens Coropulis heeft geleerd in China (nu zijn grootste markt, met Italië als krappe tweede). "De bemiddeling van de binnenhuisarchitect was nog maar 10 of 15 jaar geleden een eigenaardig kenmerk van de Amerikaanse markt - vandaag is het een heel gewoon element geworden in verschillende regio's. Vandaag de dag spelen interieurarchitecten een fundamentele rol in het bepalen en oriënteren van de keuzes van klanten in China, in veel Aziatische landen, maar ook in Europa," zegt hij. "We kunnen de interactie van onze verkoopadviseurs met klanten monitoren - de interactie is steeds vaker met interieurontwerpers."
Bron: businessofhome.com