Ook in zware tijden gaan de echte doorzetters door met verkopen. Paul Farley vraagt zich echter af of de Britse meubelbranche ondanks de verleiding om de afzet koste wat kost aan te jagen de harde verkooptechnieken van weleer achter zich zal laten?
Sportauto, maatpak en sexy blondine - de ‘American dream’? Er was een tijd dat de filmindustrie dit onverbiddelijke stereotype van de zakenman verheerlijkte maar tegen de tijd dat het personage Gordon Gekko in 1987 ten tonele verscheen, begon deze glamour al enigszins te vervagen en was de markt duidelijk klaar voor een meer genuanceerde verkoopbenadering.
Collectie van Richmond Interiors.
In de huidige retail hebben schimmige commissieregelingen en trucjes om op de emotie van de klant in te spelen plaatsgemaakt voor een vriendelijkere, opener en meer informatieve verkoopbenadering. Hoewel winkels doorgaans korting aanbieden op bepaalde productlijnen om de verkoop te stimuleren, zal een goede verkoper er altijd naar streven de klant datgene te verkopen dat het beste bij zijn of haar wensen aansluit, zelfs als dit niet het voordeligst voor het winkelbedrijf is.
De hamvraag blijft echter: Wat wil de klant nu precies? Is deze op zoek naar gemak, waarde, kwaliteit of iets anders? Zeker is wel dat iedere zakelijke relatie gebaat is bij een goede dienstverlening. De consument van vandaag wil dat zijn of haar wensen worden gehoord, geïnformeerd worden en met respect worden behandeld in plaats van platgewalst worden tot hij of zij zich uiteindelijk maar overgeeft. Dit betekent dat verkoopmedewerkers vooral veel moeten laten zien in plaats van veel te vertellen maar ook zij hebben op hun beurt de juiste prikkels, structuren en middelen nodig om hun werk goed te kunnen doen.
“Binnen de hele branche is er sprake van een verstuiving naar zachtere verkoopmethoden,” zegt Gav Boden. “De consument wil dingen niet zomaar aangesmeerd krijgen, maar dat er naar zijn of haar wensen wordt geluisterd.
De rest van dit artikel is te lezen in het novembernummer van Furniture News.