Wat maakt het verschil tussen een verkoper die 'uitleg geeft' en een topverkoper die wekelijks met getekende orders naar huis gaat? In de wereld van wonen, keukens en meubels draait succes om meer dan alleen productkennis. Verkoopexpert Prosale analyseerde de vijf belangrijkste eigenschappen waarover een moderne verkoper moet beschikken om in de huidige retailmarkt het verschil te maken.
Of het nu gaat om een designbank van enkele duizenden euro's of een compleet ingerichte keuken: de basis van de verkoop blijft hetzelfde. Volgens Prosale begint succes bij een fundamentele instelling: oprechte inzet en het vermogen om je aan te sluiten bij de belevingswereld van de klant.
1. Actief luisteren: de 70/30-regel
De meest gemaakte fout in showrooms is te veel zenden. Een topverkoper hanteert de 70/30-regel: 70% van de tijd luister je, 30% van de tijd praat je. Door actief te luisteren, ontdek je niet alleen wat de klant zoekt, maar vooral ook waarom.
Praktijkvoorbeeld: Zoekt een klant een loungeset maar klaagt hij zijdelings over rugpijn? Adviseer dan geen diepe 'plofbank', maar een model met een actieve, hogere zit. Zo verkoop je een oplossing in plaats van een product.
2. Productkennis als fundament voor vertrouwen
Een klant merkt binnen enkele minuten of een verkoper daadwerkelijk verstand van zaken heeft. In de interieurbranche gaat dit verder dan de afmetingen. Het gaat over materiaaleigenschappen, onderhoud, levensduur en trends.
Tip van de expert: Word elke week een beetje beter. Leer wekelijks vijf nieuwe specifieke producteigenschappen (bijvoorbeeld over weeftechnieken of duurzaamheid van houtsoorten). Details geven de klant het nodige vertrouwen om de investering te doen.
3. Overtuigingskracht door eerlijkheid
Echte overtuigingskracht is volgens Prosale het wegnemen van twijfel door sterke onderbouwing. Hierbij hoort ook eerlijkheid. Als een gekozen stof overduidelijk niet past bij een gezin met jonge kinderen of huisdieren, wees daar dan transparant over. Die eerlijkheid vergroot de gunfactor en voorkomt klachten achteraf.
4. Flexibiliteit: Omgaan met een 'nee'
In de retail is een 'nee' of 'ik moet er nog even over nadenken' aan de orde van de dag. De beste verkopers zien twijfel niet als een afwijzing, maar als een uiting van concrete interesse waar nog een barrière voor zit.
De cruciale vraag: Durf te vragen: "Mag ik vragen wat u nog tegenhoudt?" Alleen met die informatie kun je gericht inspelen op bezwaren over prijs, levertijd of kleurkeuze.
5. Relatiebeheer stopt niet bij de drempel
Zeker bij grote aankopen zoals interieurprojecten is nazorg essentieel voor mond-tot-mondreclame en herhaalaankopen. Het principe van wederkerigheid speelt hier een grote rol: klanten die zich écht persoonlijk geholpen voelen, komen terug.
- Actieplan: Maak opvolging standaard. Stuur een korte samenvatting van het gesprek per mail of bel een week na levering om te vragen of alles naar wens is. Dit onderscheidt de professional van de gemiddelde verkoper.
Conclusie
De transitie van verkoper naar topverkoper is een proces van training. Door te focussen op deze vijf pijlers — luisteren, productkennis, overtuigen, omgaan met weerstand en relatiebeheer — bouwt een onderneming niet alleen een hogere omzet op, maar ook een loyale klantenkring in een concurrerende markt.
Bron: Prosale
Meer informatie:
ProSale Retail
Graaf Engelbertlaan 75
4837 DS Breda
+31 852127554
[email protected]
www.pro-sale.nl
